Jak funguje provize realitní kanceláři při prodeji nemovitosti? Kdy je vyplacena? Jak je vysoká? Odměna realitní kanceláře za její služby je téma častých debat a jedna z prvních otázek potenciálních zákazníků. Jak to tedy reálně chodí: Jak je odměna nejčastěji koncipována, kdo ji hradí, v jakém okamžiku je splatná a jaká je její spravedlivá výše.
Provize je téměř vždy postavena na principu tzv. „success fee“, tedy klient platí pouze a jen v případě, že je transakce úspěšně dotažena. Pokud transakce neskončí úspěšným prodejem, klient nic neplatí, veškeré dosud vynaložené náklady (v tomto případě tedy marně...) jdou na účet realitní kanceláře. Totéž platí o vynaloženém úsilí, čase... Motivace RK "prodat" je tedy vždy značně vysoká.
Při prodeji nemovitosti se setkávají dvě strany, prodávající a kupující. Obě strany spolu chtějí obchod uzavřít, ale mají zcela odlišná očekávání – zatímco kupující chce koupit co nejlevněji, prodávající chce prodat za co nejvíce peněz. A je zřejmé, že makléř nemůže zastupovat dvě strany, jejichž zájmy jsou tak rozdílné.
Čí zájmy tedy makléř v transakci primárně hájí? Je to vlastně jednoduché a je to stejné jako u jakékoli jiné služby. Makléř hájí zájmy klienta, jenž ho platí. V naprosté většině případů je to prodávající. Nejpřirozenější stav: Prodávající si najme služby realitního makléře, aby co nejlépe prodal jeho nemovitost. Co se skrývá za slovem „nejlépe“? Logicky je to nejčastěji právě požadavek na co nejvyšší dosaženou cenu. Občas se setkáváme i s dalšími hledisky, například rychlost transakce, ale v drtivé většině případů jde právě o peníze. Právě proto si makléř dává záležet na kvalitě zpracování nabídky, investuje peníze do přípravy nemovitosti na prodej, pořádá aukci mezi kupujícími, od nichž sbírá nabídky, které posléze prezentuje prodávajícímu. Je to jeho práce, za kterou je placen objednatelem služby.
Makléř, který prodal za maximální možnou cenu, jíž byl v danou chvíli trh ochoten zaplatit, udělal svoji práci dobře. I když to občas někteří kupující mohou vnímat jinak. Ostatně, už opakovaně se nám stalo, že kupující klient, který ve výběrovém řízení neuspěl, nemovitost nekoupil a projevil jistou míru nespokojenosti, se k nám po čase vrátil se zájmem jinou nemovitost prodat, protože se mu líbilo, co pro prodávající umíme udělat.
Splatnost odměny je dána ve zprostředkovatelské smlouvě, uzavřené mezi RK a prodávajícím. Naše RK téměř výhradně používá systém, kdy odměna je vázána na provedení vkladu vlastnického práva do katastru nemovitostí – tedy na okamžik, kdy se kupující stane majitelem nemovitosti. Lze se setkat i třeba s formulací, že je splatnost odměny vázána na podpis kupní smlouvy. Nebo dokonce na pouhé „zprostředkování příležitosti uzavřít kupní smlouvu“. Tyto druhy smluv bychom nedoporučovali uzavírat. V našem pojetí má zákazník platit až v okamžiku, kdy dostane plnou službu a kdy již nehrozí žádné riziko - a to je okamžik převodu vlastnického práva v katastru nemovitostí.
Principiálně může být provize stanovena procentem z kupní ceny anebo fixní částkou. U nás výrazně preferujeme první variantu, která zohledňuje finálně dosaženou prodejní cenu a tedy motivuje makléře, aby se ji snažil co nejvíce navýšit.
Samotná výše provize je poměrně komplexní téma, nicméně pro "běžné" nemovitosti máme k dispozici sazebník, kde rozpětí provize, v závislosti na ceně nemovitosti, je mezi 3 a 5 % z kupní ceny (+ DPH). U nemovitostí do 2 mil. Kč a na druhé straně pak nad 20 mil. Kč je provize stanovena dohodou a je závislá na charakteru nemovitosti. A i obecně je třeba mít na paměti, že každá transakce je svébytná a může vyžadovat jinou procentní výši provize.
Samozřejmě, to nejdůležitejší je, aby zákazník získal potřebnou přidanou hodnotu. Nejen tedy, že RK vše okolo prodeje zařídí a zákazník se v podstatě nemusí o nic starat. Vždy dbáme na to, aby se služby naší RK vyplatily i finančně, tedy aby zákazník i po započtení provize získal z prodeje více, než kdyby si nemovitost prodával sám. A zde můžeme jednoznačně konstatovat, že toto se nám v naprosté většině případů daří. Můžeme to dokumentovat na případech, kdy jsme v rámci RE/MAX Aukce dosáhli výrazně vyšší ceny, než ukazovaly cenové mapy. Nebo když jsme zdárně prodali nemovitost, kterou se předtím zákazník snažil několik měsíců prodat sám - bez úspěchu.
Neváháme do obchodních případů investovat čas, energii a peníze, protože chceme vždy dosáhnout co nejlepšího výsledku pro klienta. Není to jen o penězích - je to pro nás věcí profesionální cti!
